作者：罗伯特·西奥迪尼

风靡全球三十载、《财富》杂志力荐的商业必读书之一，亦是最强大最诡谲的心理学畅销书！由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人，还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。在这本书中，心理学家西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

影响力（经典版） 读后感 第(1)篇

《影响力》1 影响力武器

把一切平凡的事情做好既不平凡，把一切简单的事做好既不简单。

我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。

凡事都应该尽可能的简单，而不是较为简答单。

2 互惠、给予、索取

世上没有免费的午餐，也没有应尽的义务。互利互惠，得道者多助，失道者寡助。

正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。亏欠感让人觉得很不舒服，违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

互惠式让步，它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

拒绝—后撤手法似乎不光人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。

3  承诺一致

言出必行，言必行，行必果。

人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。

信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。

首先，和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径。其次，机械地保持一致还有第二点吸引力，它更容易令人避免误入歧途。

承诺至关重要，在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。

行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。只要能在战俘心里种上一棵对和平承诺的小小种子，靠着悉心培育，以后是会开花结果的。每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。“费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻轻松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。”只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。而个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋。

4   社会认同

我们就是真理。

愚蠢、虚假、肤浅、滑稽、低下，社会地共同原理在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。利用社会证据的人总能成功地操纵观众，哪怕这些证据是裸地伪造出来的。面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好地保护自己了。

首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。

在陌生和不肯定的情况下社会认同才具有说服力。

5   喜好

一是，听过“蝴蝶效应”的都知道，一个微小的化能影响事物的发展，说明事物的发展具有复杂性。要是能够知道这个问题的答案，我们也就朝前迈进了一大步。

而另一方面是，“光环效应”一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。

研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。

第一，虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。第二，有证据表明，以团队为导向的学习能缓解这种混乱状态。顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。

“物以类聚，人以群分”、“近朱者赤，近墨者黑”。人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。

6  权威

权威高压的力量。

盲目服从的诱惑和危险。服从权威人物的命令，总是能给我们带来一些实际的好处。

很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

我们觉得一样东西看起来大些，不一定是因为它能带给我们愉悦，而是因为它很重要。一是体格和地位之间存在联系。二是权力和权威的外部象征，说不定是靠假冒伪劣的材料编造出来的。对比原理与首要利益原理结合起来的影响效果。

7  稀缺

物以稀为贵，机会越少见，价值似乎就越高。

我举个简单的例子，对于石油和水，他们的价值是显而易见的。对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。

在爱情里尽管家长干涉会令感情关系出现某些问题——如一方以更挑剔的眼光看待另一方，更多地报告另一方的负面行为，但干涉同时也让情侣双方觉得彼此更加相爱，更想结婚了。随着父母的干涉越来越多，爱的体验也越来越强。每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。因为参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

8  即时的影响力

自动反应。一方面很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。

另一方面靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发依赖类似动物（我们早就超越了的动物！）的原始反应方式来应对它。

倘若顺从业者公平公正地利用我们的捷径响应方式，我们就不应该把他们看成是敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们能更方便地开展高效率、高适应度的生意往来。只有那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人才是正确的还击目标。我们要采取一切合理的方法——、威胁、对峙、谴责、来报复以我们的捷径反应为目的的虚假信号。

《影响力》更像是走向成功的一本必备法宝。