《动销：产品是如何畅销起来的-突破滞销困局的营销白皮书）》读后感1100字

作者对动销五和原点做了详细的说明，认知是基础，需求是动念，品类做思考，品牌做比较，价格做决策，作者是营销界的高手，站在比较高的高度解释并举例了五个原点，特别对认知和品类做了重点的说明，做为大企业，这5个需求都是非常关键必须考虑的，但很多的企业是中小企业，不是说不考虑这5点，而是要循序渐进的考虑，要在哪个步骤发力，就要看你做什么生意了，如果只是做个糊口的生意，比如开家小店，价格性价比是最重要的因素了，不是别的几个不重要，是你的上家都帮你考虑了，你不需要在其余几个原点上多花精力，如对品牌这个原点，对于知名品牌的产品对店家只是引流用的，利润都被厂家和大的经销商拿走了，不是知名品牌的产品利润反而更高，品牌不是重点考虑的，如果要做二级经销商，就要多增加需求的理解，从一级经销商进货，分销到有需求量大的店中。如果要做的在大些，比如区域内的一级经销商，除了价格和需求外，就要花时间在品牌选择上了，品牌代表着某种需求的垄断，比如要买五千价位以上的空调大部分会选择格力，两千以内的会选择奥克斯，他们在这相应的价位做到了性价比最高，客户认可了，因为品牌太多了，客户没有时间和精力去一一比较，最简单的比较就是看谁的品牌知名度高了，而厂家就要根据自身的基因建立品牌，做和竞争对手有差异化的产品，获得客户的认可，并通过一系列的方式把销量利润等关键指标做到平均值以上，如果能做到前三就会有高附加值的优质品牌了。

如果企业要做的更大，就要在品类上多花时间了，一种是利用已有的成熟品类，在客户有需求的前提下定位一个适合自己的品类，品类太小需求就小，就算做第一可能也没有多少销售额和利润，品类太大竞争又很激烈，很难进前三，找到适合自己品类的切入点就很重要了，如目前还比较小，但在未来两到三年，经过规划和努力能达到前三甚至第一的品类就是我们的方向了。

最牛的企业应该是创建或是扩大品类了，根据客户原先对某个品类模糊的认知或则很小的认知，不断通过营销手段强化扩大这个认知，如加多宝找准了凉茶品类，原有的认知是降火，把这个品类做大，有品牌后再进入一个更大的品类，如加多宝把自己从凉茶加多宝扩大到到常规饮用水昆仑山这个更大的品类，南方黑芝麻糊定位了泡饮的黑色植物蛋白品类，有知名度后扩大到黑芝麻饮这个品类，虽然扩大后的品类很难做到第一，但对整个公司的销量利润等都有补充，特别是对公司整理的利润率有很大提升，因为客户认可了这个品牌，渠道原先也已经有了，营销费用会少很多，另外一些策划管理生产人员及设备等也可以共用，成本会小很多。