《销售圣经》读后感1700字

初次接触销售之

【一起回顾 ——销售流程】

～ 销售三要素。

1.从寻找缺乏感入手，一步步靠近目标客户，从非暴力沟通开始，用心观察与了解客户需求，体会顾客感受，礼貌提出自己的请求。

2.寻找对标物，一点点向目标客户展示产品信息。打开沟通的大门，积极地寻找目标客户。

3.仔细观察顾客购买能力，体会顾客需求更微顾客舍身处地地着想，遇到购买力弱的客户记得提醒，不要只顾着推销自己的产品。为客户想才能赢得信赖。

～ 从破冰到探知需求：

第一，迎宾破冰。即销售员员首先要去“暖场”，拉近与客户的心理距离才能有话可谈。比如，一个想买包包的顾客，在店里进来好几次，先不去打扰，观察她的行为是第一步，然后，在时机成熟时，就该上场了，先主动以聊天的方式打开彼此交流的一扇门。“你好，感谢你来我们店，注意到你好像挺喜欢这款包包”。

迎宾破冰 四术：

1. 探知顾客需求。

有时顾客处于需求徘徊区间，销售员适时的一个问候可能就会让顾客“定心”。就像前天站在市场的小摊前一直犹豫要不要给孩子买新年礼物，孩子会不会喜欢。徘徊好几次，卖下来饰品的姐姐说，你是不是要买下来发夹，这些很可爱哟。是不是要送给学生？市场在市场逛，两个中国老师几乎市场里卖东西的叔叔阿姨，大哥大姐都认识。所以，心理距离已经潜移默化中拉近。回答“想给孩子们新年小礼物，不知道小女孩会不会喜欢？”小姐姐说，“小女孩都喜欢这些小发夹，能够收到老师的新年小礼物一定很开心。”于是，买了一个又一个，一想小可爱那么多，一不小心买了几百铢小礼物。

2. 品牌破冰，即具备专业知识，能够给顾客一个耳目一新的品牌故事，给客户提供更多了解产品的机会。

每个顾客买东西之前都想对产品有一定的了解，特别是它的历史。比如，去西安吃美食，我们都喜欢去街的老字号“孙家羊肉泡馍”“老米家羊肉泡馍”，上过新闻头条的“刚子烤肉”……这些产品卖的是自己的品牌，顾客也是为了正宗的味道而络绎不绝。去成都《杜甫草堂》旅游，都是奔着诗圣而去，导游一字一句的介绍，就是给顾客讲解草堂品牌的故事。

3. 活动破冰，打折扣吸引顾客。

马上元旦，去商场齐刷刷的红色大字本店“SALE ”销售员告诉顾客具体折扣信息。

4.服务破冰，以热情洋溢，不失礼貌，亲切友好。现在产品大同小异，而服务千差万别。比如，“海底捞”，比起产品本身，服务才是亮点。

～ 产品讲解~4321法则。

其一，4个核心价值:该产品有哪些特色价值，比如，兴坪古镇是游览漓江的景点是20元人民币的取景地。可以坐游船去小渔村看原始的生活方式。

其二，3个客户体验：看了漓江风景，你心情如何？看到清澈的江水，一片绿油油的青山，听着远处岸边的马蹄声，是否感受到回归大自然的恬静。

其三， 2个情感表达，体验产品的独特感受，是否越来越喜欢漓江之旅。

其四， 1 个经验案例，讲述自己的品牌或者自己的故事。就像自己在路途社成长一样，讲述自己的真实故事更能赢得信赖。

～ 主动联系客户，才能拥有更多人脉。

产品销售成功并不意味着与客户就断了联系。保持与客户的联系与客户建立彼此信赖的基础之前，还可能会为自己赢得新的契机。比如，在销售完一部手机之后，可以礼貌地向顾客询问通讯方式，以便客户有什么产品质量或者使用问题可以随时进行解答。

～ 异议处理，设身处地为顾客着想。

这一步很关键，因为有时客户一直处于买不买的徘徊区间。而销售员得帮顾客上帝做抉择。可以站在顾客身边，通过暗示让顾客发现其实挺需要该产品。比如，女孩子都有很多包包，即使这样，看到喜欢的还是会忍不住去试试，犹豫中，若是一个贴心的小姐姐在一旁真诚地夸赞几句，心里可能会动摇一番。

～ 成交只是一个开始。

有时候，成交只是第一步，可能接下来还会一路很多次与客户打交道的机会。所以，记得成交时别忘记挖掘客户源。就像乔.吉拉德他销售汽车大多数都是走老顾客引来新顾客的方式。每次交易都为下一次的销售埋下伏笔，他会为每个给自己带来客户的老顾客25美元的奖励。这公平而又机智的销售术使得乔吉拉德在销售逐步登上巅峰，创造了销售的奇迹。

谢谢你的耐心阅读。