《营销总监》读后感2900字

接地气的一本书，主人公放下创业重回职场，从面试入职到完成一系列挑战而胜任，从营销顾问身份切入到营销总监掌全局。

对内：建立团队士气（荣誉感&龙虎榜）；日常管理（日报/早计划、晚汇报，周创意培训会，月述职竞岗）；流程（业务+审批）完善和优化；团队迭代g（传帮带，能上庸下/推陈出新）

对外：品牌建设（文化迭代/更新）；活动策划（事件/节日，直接产生销售）；渠道管控（走访、政策扶持、业务指导、招新去弱）

知识点get：

1、面试&时间

实际上毛华明天并没有什么特别重要的事情，他之所以决定后天去，是想给自己多一天准备的时间，他知道“完美的演出来自充分的准备”的道理。同时，让对方多等一天，不是也显得自己很忙吗？

毛华最不喜欢听到的回答就是“我有时间，我随时都可以来”这样的话。你随时都有时间，不是正好说明你随时都没事情干吗？！说明你已经有一段时间没有找到工作了吗？！

2、工作切入点

主要工作思路是尽快熟悉情况，同时在品牌文化挖掘和队伍管理方面多花点时间思考。

3、职业经理人标准

在大多数情况下，对于许多老板而言，他选择或重用职业经理人的标准只有一个，那就是能解决他认为的企业现阶段难题的人。老板们更多的认为企业长久发展之计肯定牢牢地掌握在自己手上，所以能完成老板们阶段性目标的职业经理人往往更受企业主的欢迎。

4、外企领导对下属方式

那些特别有城府的老外工作时间以外，对下属都异常的随和和幽默。他们这样做的目的，是想让你放松地暴露自我，你在不知不觉中就认为他这个人不错，可一旦涉及利益他就会出手和你死掐

5、企业、组织活力

拉伯福认为，当今许多企业、组织之所以无效率、无生气，归根到底是由于他们的员工考核体系、奖罚制度出了毛病。对今天的组织体而言，其成功的最大障碍，就是其所要的行为和所奖励的行为之间有一大段距离。

于是他辛辛苦苦发现得来的这条世界上最伟大的管理原则就是：人们会去做受到奖励的事情。

6、述职竞岗

谢斌开始了他的述职： “我于去年三月起担任成都市场经理。成都市场的组织架构由商超部、酒店部和流通部组成，今年上半年实现销量1650万元，完成全年4000万任务的413%，比去年同期下降100万元。

这期间成都市场主要做了以下几方面的工作: 一、春节期间在商超开展了‘买一送一’和特价活动，有力的提高了销量，2月份单月商超实现销量220万元； 二、酒店方面加强了对促销员的培训和管理，制定了对促销员比较有吸引力的奖励制度。如果不是因为“非典”，估计今年上半年酒店的销量还是能按计划比去年提高20%的； 三、市场方面我们帮经销商新开发了彭州和邛崃的分销商，1～6月份新经销商实现回款120万元。

 目前市场存在的问题是商超促销方面形式单一，竞品跟进速度快，使我们在商超的促销优势难以保持。酒店方面，丰口醇今年计划花600万在成都买酒店，我们一些能上量的酒店如南海渔村已经被他们买断了促销权。他们要买的酒店基本都瞄准我们卖得好的酒店，我们的投入跟不上显得很被动。听说珍窖酒今年在成都市场也打算花300万元买酒店。流通方面，我们成都市场的新老经销商都普遍觉得我们的产品利润空间小，市场基础又不如珍窖和丰口醇，不愿意接受或主推我们的产品……

毛华继续说：“我听了你刚才的发言，简单一点就是成都的商超缺乏创新的促销方式，酒店要应对丰口醇500万元的大投入有困难；流通方面我们品牌的市场基础差，利润空间小，经销商经营的积极性不高。是不是这些？” “是的。” “那你打算下一步怎么做？” “首先，我认为关键是要把我们自己的队伍管好，要让每个人时时都有工作的压力，并且能够变压力为动力。其他的我还没有想好。我有点紧张。”谢斌已经将手中的发言稿圈成了圆筒形，看来他很想下来了。

7、团队激励（荣誉感&龙虎榜）

昨天晚上毛华一直在思考如何激励团队的问题，特别是如何让业务队伍树立对业绩的荣辱感，而不是现在这个样子。 毛华打电话把汪翔叫到办公室，说：“汪总，我想了一下，市场中心今后每个月都要做一个各区域的销量排名龙虎榜，分两部分内容：各大区的销量完成比例排名和各省区的销量完成比例排名，大区排名第一的奖2000元，排名倒数第一的罚1500元；省区排名第一的奖1500元，排名第二的奖1000元，排名第三的奖800元；省区排名倒数第一的罚1500元，排名倒数第二的罚1000元，排名倒数第三的罚800元。 “这个榜做出来以后，要在集团入口处设立专门的地方长期摆放，因为只讲完成比例，因而没有泄露公司机密的可能。我们这样做的目的，就是要把销售队伍的表现在全集团人员的面前长期亮相，让做得好的区域得到尊重，有荣誉感也有物质奖励；让做得差的区域有羞耻感。要把这种对队伍激励工作的影响超出营销系统，扩大到全集团，甚至是我们的合作伙伴。一个团队要树立良性的荣辱观，才能产生内部的竞争力，否则就是死水一潭！

8、策划之剑

原则：一是要‘敢做第一、争做第一’，二是要把握时机和速度，三是要善于借势，四是要要狠抓关键利益点的说辞策划。

9、好领导

首先，如果只想当好领导，就会很在意别人会不会说自己的坏话，这样会束缚你的手脚，使得你在做事时缺乏果敢。实际上要把一个队伍管好，肯定会有人说你的坏话，除非你什么都不做，因为每个人只关心自己的利益；同时，千万不能有怕别人说你坏话的愚蠢想法，你怕每个人说你坏话的结果可能是每个人都不会说你的好话，因为你做不出成绩来。其次，有时候对某些人是没法好的，秉公行事必然会影响一部人的既得利益或潜在利益，你就会成为他们的障碍，他们就会因利益而说你坏话甚至联合排挤你。

10、汇报制度

市场的所有业务员每天给我短信汇报当天的工作，上午9点以前发短信告诉我他们当天的工作计划，晚上10点以前给我报当天工作完成的情况；有什么问题和思路，简明扼要，每次50个字左右就行了。要不然我很难了解和跟踪他们每天在干什还要在文件中注明处罚条款：不按时间或少发一条短信第一次罚款20元，第二次罚款50元，第三次罚款100元，不按时间发或漏发三次以上直接去集团行政部报到。

11、EAT123强心术

‘1’是指要有一个明确而具体的目标；‘2’是指‘人事两分’的行动纲领；‘3’是指‘三不’的强势心态。简单地说就是：你要想获得成功，首先必须要有一个明确而具体的目标，其次要牢记‘做人时别做事’和‘做事时别做人’这两句话，还要树立‘不自卑、不害怕、不后悔’的三种强势心态。

12、人事两分（EAT2）

当我获得利益后我可以做好人做好事，但是在我追求利益的过程中，如果你挡了我的财路我肯定要对不起你；我成功后，如果你有困难我可以帮助你，因为我那个做事的目标已经达成了，这时我帮你、我做好事是不求有什么利益上的回报的。实际上这句话和‘既要会做事，更要会做人’是不矛盾的，只是要求自己不在同一时间同时考虑这两件事就行了，因为在同一时间它们往往是矛盾的。

反过来想，我们有时候觉得做事做得累，怎么能不累呢，我们想做事，想获得利益，又要考虑诸如面子、友谊、真诚、虚伪、礼仪、道德等东西，我们做事时考虑那么多东西，我们能不被束缚吗？我们还会有力量吗？我们的行动还会有效吗？最后，我们还能把我们想做的事做好吗？！ 总之，如果在做人与做事相互干扰，吃亏的只有自己。