《细节营销（第二版）》读后感900字

#22 叮 开卷有益

Willem Burgers教授以市场营销经理作为教导对象，结合实例，把道理说得有趣且浅显易懂。虽然书是2009年出版，但内容也很有指导性。据说看了书等于去上了他的课，价值2850美金，真好。

有些观点，值得好好斟酌：

1.“讨厌失去”的倾向强于“讨厌风险”的倾向。不要告诉他买了你的东西会得些什么；相反，要告诉他如果他不买你的东西会失去些什么。

2.增加客户尝试使用新产品的成本风险。

3.价格竞争既不会带来爱也不会带来财富。

4.高效接触市场并不是说一定要根据媒体描述受众的变量来界定你的目标市场。应该寻找目标客户，直接问他们接触的都是什么媒体。可能很麻烦，但是省钱。

5.在10%的细分市场上占稳100%的市场份额，重点突出。

6.应该确保品牌包装和品牌名称在广告中得到充分的展示，阐述产品的功能用途，不断重复主题句，以便人们记住。

在这点上跟广告商的观点是有很大冲突的。

7.打折时讲绝对金额，收费时讲百分比。

因为绝对数字，会让人把数字想得大一点；百分比，会让人把数字想得小一点

8.推出第三种选择的目的是让更多的客户去选择第二种。星巴克出Venti，能提升grand杯的购买量。

9.价格是负面消极的，先把价值放到客户眼中，然后再谈价格。

10.多做高价格信号，提高销售收入。

如果你是个汽车经销商，经销现代汽车，也许你可以建造一间比奔驰车行更漂亮的休息厅。

11.当“特价优惠”的标牌太多时，消费者得到的信息是优惠价格不可信，所以正常的价格也不可信。所以优惠价要有时间。

个人认为14章 营销数学 比较不好懂，都是公式：

• 市场营销杠杆=1/毛利率
  

市场营销杠杆底线是指市场营销多花1块钱,至少需要带来多少的额外销售额。市场营销杠杆底线是营销投资决策的试金石。

• 新销售收入底线=（原有毛利率/新毛利率）x原有销售收入
  
• 新销售量底线=（原有单位产品毛利/新的单位产品毛利）x原有销售量
  

最近，在公司的引导下，有在看个别公司的“发家史”。比如说沃尔玛、松下电器。但由于所处的时代背景不同，又属于人物传记（以第一人称视角进行叙述），“发家史”呈现的道理对于当前市场来说参考意义不算很大，更多是呈现企业家精神和责任意识。so，结论是，之后还是多找营销类书籍来看，读有所得~