《细节：如何轻松影响他人（市场版）》读后感4000字

《细节：如何轻松影响他人》

行为科学家把在大多数情况下大家认同或者不认同的行为称为命令型规范。说服时候加入命令型规范。充分利用从众心理、社会认同原理。

取决于对方对社会规范的看法。违背被说服者心中的社会规范去遣词造句，这样比顺应的角度更加有效。例如打喷嚏不捂嘴巴，如果他认为捂嘴巴是符合规范的，应该强调不捂嘴巴的人是不负责任的；他认为不捂嘴巴是正常现象，那么要强调捂嘴巴的人是负责任的。

如果你想劝说他人，在思考如何措辞之前，应该首先完成一个很小但十分重要的任务。先考虑下受众对相关规范的认知状况，然后，再把某种特质与违反该规范的人关联起来。

改变人们所处的环境要比改变人们的想法要容易得多，效果也要好得多。

让人生活在一个整洁有序的环境中，并不能塑造出最强有力的、能让人做出受鼓励的背景环境。实际上，最强有力的背景环境就是让人们清楚地看到其他人都在遵守规范。因此，最有效的四两拨千斤的方法并不是让人们身处一个已经井然有序的环境中，而是让人置身于一个能够看到他人遵守秩序的环境中。

任何说服力策略中都有一个不可或缺的部分，那就是吸引对方的注意力。清楚而多次地提到对方的名字，是个很有道理的做法，或者最起码让你的请求或传达的信息和受众的名字发生关联。只有名字有效，全名或者更为正式的称谓则一点也没有用。满足人们重视自己名字的天性。

提倡寻找新成员非比寻常的共同点，在合作或者共识方面，将会取得很大的进步。

社会影响的基本原理之一就是承诺和一致性的关系。大多数人都有跟自己许下的承诺保持一致的强烈愿望。口头承诺的会驱动人们遵守承诺，让客户多参与，而不是全盘安排好，也有助于促进达成合作。

1.确保最初的承诺是具体明确的

2.确保在实践该承诺中放置一个提示，该提示应该完全符合第一步中的具体承诺，并且能够引发出与此承诺相关的符合你期望的行为。

行为改变的第一要义是创造条件，让改变做起来容易一点。影响力高手总是把潜在的心安理得效应考虑进去，并采取一些简单的小步骤，来抵消它们的作用。

让员工了解到工作的价值和意义，将会是比金钱等更有激励意义而且成本低廉的。

逐步升级的承诺很可能会导致糟糕的结果。最常见的应对方式：让一个人做出谈判承诺，让另一个人负责执行谈判。

充分利用前后人之间的关联，比如前后任之间的领导，如果需要他们一脉相承、继续发扬之前风格，那就提拔和另一个人有相似性或者熟悉的新人；如果要换新的决策风格和战略，就选一个和上一个人几乎毫无关联的人来做领导。评估也如是，自己布置的任务，完成之后如果自己来评估，那么无形之中会给予更多的肯定。换做别人评估，和自己不相近和项目不相关的人评估，如此方能更加客观，获得评估的成效。

推迟一点会更好：很多时候，人们知道应该改变自己的行为，只是不想现在就做。未来绑定法：当你想要说服他人接受某个改变的时候，不要让他们立即就改，而是把改变放在未来的某个阶段。

如果触动了将来的自己的道德责任感，就可以说服他们去做一些长远上对他们有益的事情。

让人们实现目标的重要因素：挑战性和可实现性。成就感和实现可能。

损失规避原则：第一步，构思两个选项，让受众主动挑一个；第二步，一个选项表明不这么做将会面临的损失，另一个选项表明这么做将带来的益处。

潜力会战胜现实。说服的时候你强调未来的潜力。在决策者看来，能出色完成某件事的潜质，往往比在这件事上取得过出色成绩更重要。现实已经发生了，完全是确定的；潜力，给人不确定的感觉，却是相当有利的因素，激起了人们的兴趣。说服时候，潜力放在首先位置，其次说明取得成绩。把重点放在证明你未来工作潜力的证据上，以此来吸引注意力。

天花板高促进创新思维，思维不受局限。

主场谈判有优势，中立地点比较客观，客场谈判有劣势，且容易被动。

舒展程度、开放程度，心态强大有力的人，体态会显得舒展、开放，而软弱无力的人，会显得局促、封闭。

送礼物，送给别人想要的礼物，而非随意赠送、不讲究。

1.做第一个大方主动帮助需要帮助的人

2.互助留有余地，更好回应对方的感谢。

最重要的，第一个行动。第一个出手相助，会激活互助原理，增加日后的互助次数。二，把日后对方可以全力回报你的可能性凸显出来。

表达感激好处多。清楚地表达感谢，把感激的程度真诚地表达出来，说出感激的原由，而不是简单地说一句“谢谢”。

在当今世界，单是抢先给予，已经不够了。抢先给予，出乎意料。出乎意料的方式率先给予，互惠效果会更好。

报价更精准一点，更有说服力。金钱方面大家更不容易讨价还价，时间方面大家更容易遵守约定。

人们的决定不是在真空环境中做的，我们的决定总是会受到情景的影响。处理这些情景。根据销售计划、销售对象的不同，有意改变顺序。商品的顺序，贵的放前面，这样有意销售其后的物美价廉物品。数字不容易计算单价的时候，人们更喜欢数量在前，价格在后，因为选项复杂了，我们的注意力会集中在最先出现的信息上。数字容易计算的时候，先后顺序不重要。简历上，先写取得的成绩，再写工作年数。

不必投入额外的资源为每一个顾客都增加一点不起眼的附加价值。用同样的资源为少数特许客户增加更诱人的价值。1.不必把资源浪费在增加没有吸引力的优惠上，如同热水里加温水；2.通过为最为重视的客户提供量身定做的诱人的额外优惠，触发了互惠原理。

人数不多时，采用化整为零的方法，有利于整得受益的增加。人数太多时，化整为零的策略不再奏效，人们会把大数量，简单地等同于“许多”。

让形象鲜活生动具体起来，注重细节描述。描述一个清晰而又具体的干预手段。

消费者并不像人们以为的那样，会去考虑机会成本。销售或者说服过程中，有意表明节约出来的机会成本能够做的事情或者带来的好处，将会更大地增加说服力、促进销售。

任务未半，多强调已经累计的；任务过半，多强调剩下不多的。这样都是小数（不超过50%），积累过程中，少了未完成大数的压力，去了完成大数的骄傲，增加了慢慢积累的动力，促进了快速完成的积极性。

在追求目标的过程中，尽管人们都说自己更喜欢灵活性，但严格的规定可以在极大程度上帮你实现目标。

在当今这个信息过载的社会中，人们喜欢少做决定。

严格的规矩，确实能够提高人们完成任务的可能性。当选择相对简单，完成任务的动力很足的时候，灵活性比固定顺序更有助于实现目标。如果人们要做出较为困难的改变，或者动力比较低的时候，严格的顺序和结构，就会更有帮助。

说服大家认同一项工作，开始阶段要充满灵活性，鼓励大家坚持到底，执行过程中如果出现问题，需要有一个结构清晰、按部就班的做法，结构化的顺序能够帮助人们完成既定目标。

站远一点看，复杂纠结的产品选择，的确会变得容易一些。

把最好的留到最后：把巅峰时刻的体验尽量放大，把结尾的事情尽量做好。刑期即将结束的那些天，犯人的体验是整个服刑期间最难熬的，那么他们再次犯罪的可能性就会降低。

从他人的教训中汲取教训。蠢事清单：里面满是笨拙的摸索以及相伴而来的失败，他没有遵循传统智慧，辨认并模仿那些导致商业成功的精明决策。原因是：1、大规模的成功极少能归结于某个单一的因素，伟大成功的基石一般都是由无数个精心设计、相互交织的因素构成的。因此，要把这些都复制下来或者挑选最具决定性的那一个，必然非常困难。但错误就不是这样，一个错误无论是缺乏必须的知识，还是对自己的能力过于自信，或是对盈利前景抱有幼稚的期望，能把一切摧垮。做自己的蠢事清单，把他人犯的商业错误记录下来，在一碰到做重要决策的时候，就去把它看一遍。

2、胜利的丰功伟绩，多半没有扭转乾坤的作用。与正面信息相比，人们更容易注意到负面信息，也更有可能从中汲取经验教训，并运用这些信息。负面信息也更容易让人记住，在决策中占的比例也更高。

3、别人犯的错，更容易看出毛病在哪儿。如果是自己犯的错，需要和大脑中一个念头对抗：这些压根儿不是错误，只是当时运气不好罢了。但别人的错误不会这样，你不会被自我辩护蒙蔽了双眼。精明的领导者会引导大家从他人的决策中吸取教训，以改进以后的行为。这样还可以避免团队成员因挨批评而形成怨恨。

能帮你在商界里做对事的小举措就是列一张别人做过的错事清单。

对错误进行管理。如果能以建设性的方法，对挫折、失败、生活中的艰难困苦进行管理，人们得到的就不是悲观、萧条、踌躇，而是乐观、健康和自信的心态。

IDEO“为了尽早成功，多犯点错吧！”

给人“跟你打交道时总有几分搭救的味道”是不对的。

正确的做法时，认识到人们的期望往往是过高的，而且现代的商业环境过于复杂，无心之过总会出现。如果把资源用于追求一个叉子也许不出的乌托邦式目标，工作效率必然会降低，成本也会高昂得多，倒不如把资源用在迅速解决问题，纠正错误的目标上，获得更高的顾客满意度。对错误独特又量身定制的反应，让受众获得一种收到定制化礼物或定制式服务般的体验，这反而能让犯错的人因祸得福，拥有更强大的影响力。零错误反而不如及时改正错误好。

感悟：成功难以复制，失败却直再重复。