《掌控谈话》读后感1800字

所有的谈判都是由地下隐藏的欲望和需要决定的，不要被表象所蒙蔽，要全身心地关注对手，仔细倾听，在积极正面的框架里思考，并发现的过程，它的目标是揭示尽可能多的信息。谈判中常用的策略：
（1）重复。重复对方最后说的三个词（或其间一个），来鼓励对方，让对方持续说话，促进彼此间密切关系，赢得时间重组语言，诱使对方透露他们的战略构想。
（2）策略性同理心。通过对对方处境的认可，暗示对方你正在倾听，让对方相信你真的理解他的梦想、感受和内心世界，才有可能发生精神和行为上的改变，给突破奠定基础。
（3）停顿。让对方会填补沉默的空白的。
（4）标注。标注对手的恐惧以削弱对方
（5）指控审查者。把对方能对你说的最坏的内容都列出来，在对方开口之前就先说出来。（6）引导说“不”。剥去“是”的虚伪外衣，能让你了解真正的价值所在。
（7）触发“你说得对”。“你说得对”比“是”更好，在谈判中如果得到“你说得对”，就可以产生突破，通过总结触发“你说得对”。
（8）不折中妥协。折中经常导致一个双方都不满意的糟糕协议。
（9）警惕“公平”。“公平”是一个情绪的术语，它迫使对方进入防御状态并让步。当对手向你抛出“公平”这个炸弹的时候，不要上当退让，而要让他们解释你是怎么不公平地对他们的。
（10）预设一个低起始点。在你提出一个建议之前，通过预先说明自己的建议会有多糟糕，情绪化地预设对方的认知。
（11）避免损失。人们更愿意冒险避免损失，而不是获取利益。要让你的对手觉得，他的做导致损失。
（12）不要逼迫对手承认你是对的。咄咄逼人的对抗是建设性谈判的敌人。
（13）校准问题。问一些包含“如何”“什么”的校准问题，通过时不时地用这一类的问题寻求对方帮助，就能让他们产生控制的幻觉，会导致他们自我竞价，激发他们说得更多，透露更多的重要信息，让对方向着解决你问题的方向前进。避免问那些能用“是”或一丁点儿信息就能回答的问题，这样的问题不需要对方太多的思考，会引发对方的回报要求——对方会期待你回馈一些东西。不要问包含“为什么”的问题，除非对手是在防卫一个对你有利的目标，“为什么”经常会被用来责问，在任何语言里都一样。
（14）“咬自己的舌头”。当你在谈判中被对方语言攻击时，请冷静地暂停一下，避免恼怒地反击，应向对方提出校准问题。
（15）认清“谈判桌之外”参与者。不要只关注直接与你谈判的人，要始终认清“谈判桌之外”参与者的动机，可以提问这个协议会对其他人造成怎样的影响，或提问其他人怎样参与执行，通过提问来了解情况，影响谈判桌之外对手背后的力量。
（16）人称代词反映权力地位。如果你听到对方说许多“我”，那真正的拍板者可能另有其人；如果听到对方说许多“我们”“他们”，那很有可能你正在对付的是一个开放理性的决策者。
（17）遵守7-38-55百分比原则。密切关注对方的语调和身体语言。当语言和非语言因素出现矛盾时，说明对方在撒谎或对协议不满意。
（18）三次原则。对方说的“是”是真是假？用三次原则来检验：使用校准问题、总结和标注，让对方至少三次反复确认协议。因为人很难反复多次撒谎或者肯定虚假信念。
（19）说出你自己的名字。让你在谈判对手眼中变成一个真实的人，这甚至可以为你个人赢得折扣，幽默和人性是打破坚冰、排除路障的最好方法。
（20）认清对手的谈判类型。区分对方是适应型、主张型还是分析师型，采用正确方式面对。
（21）准备、准备、再准备。设计一个有雄心壮志但符合常理的目标，然后使用标注、校准问题等方法，准备好躲避的策略，不要陷入妥协的陷阱，这样坐到议价桌前时，你就不会错失机会了。
（22）设立界限。学会接受一拳并回击，但不要发怒，谈判桌对面的那个人并不是问题本身，问题在于事情本身。
（23）阿克曼砍价系统计划。在你一头扎进议价的丛林里之前，你需要计划好一个极端的预设点，准备好校准问题，以及一个完美制定的建议。请记住：65%、85%、95%和100%。递减的涨幅和最终的非整数出价，会让你的对手以为自己已经把你榨干了，而你却真正得到了你想要的价格。
（24）发现并探索黑天鹅。黑天鹅是杠杆倍增器，三种类型的杠杆：正面的（能让人得到所求的能力）、负面的（伤害他人的能力）和标准的（用对方的标准来引导他们）；努力理解对方的“宗教”；回顾你从对手那里听到的所有信息；探索相似性原则；当某人看上去不理智或疯狂的时候，他们很有可能并不真的如此；和对手面对面，特别关注对方在放松警惕的情况下的语言和非语言交流，尤其是在谈判开始或结束的时候，以及跑题时说出的话。