《输赢（共两册）》读后感2600字

读《输赢》有感

本文听书一遍，阅读上下篇文章一遍,耗时67.25H，看后回味无穷，值得推荐的销售好书。

作者付遥以小说的形式为我们生动展现男1号周锐与女1号骆伽的商战对決与感情爱恨交织的经历；如书中周锐与骆伽情感上如何相识、相知、热恋、分手，最后骆伽死亡;工作上周锐和骆伽从最初战友由菜鸟一步步升为核心销售经理，分开后各自加入不同公司逐步升为xx销售总监，最终周锐升为中国区域经理，骆咖销售行贿被抓中途死亡了结一生，男女主人翁双方之间商场对决，爱与恨的感情纠葛，最终引出输赢的结局。

书中读后对自己影响最大的3点:1.空降的领导，如何带领新团队；2.项目型销售技巧与方法；3.如何看待人生中每阶段的输赢。看完后回味其中煞是兴奋，刚好是自己喜欢的那道菜，因自已负责是市场监管与服务，在销售过程中也遇到某些问题无法解惑，若自己是陈明楷或周锐或方威角色，我会怎么做？(答案做自己喜欢做的事情[偷笑])

一.空降的领导，如何带领新团队

1.识人，逐步了解你的团队，如新加入团队首先与大家相互认识了解，初次见面记不住名字，应向周锐那样用小本子一一记录下来,工作接触过程中慢慢观察，多听少说，对明显特色人给予“标鉴”分辨。

2.立规矩，领导新加入团队,大家或多或少产生排拆与期盼的矛盾心里，所以先订规矩，有言再先，订的规矩先彊化再固化而后优化，若有人触碰底线，从侧面了解抵触的原因，抓住弱点做反面例子给予纠正(这个前提是自己要有2把刷子，展示自己的能力，让别人从心里信服您)，团队中若有中立人员，工作中慢慢引导，树立1~2个榜样，让团队成员折服。

3.用人，先会布局，将合适的人用在合适的岗位，如方威用来做大项目，崔龙用来做常规小项目，肖芸和谢伊做其他小项目和方威大项目后勤支撑。对于团队中肯学习，有想法一直被埋默的人才(如崔龙)，遇到工作困境要及时给予指导，做出成绩要及时肯定与表扬，包括在对上级领导面前对崔龙的推荐，逐步打消原来所有人员对下属负面认知，让其他有小排拆或中立人员逐步靠笼，逐步建立团队向心力;而不是向魏岩团队那样，一到月末或季末崔成员要回款，硬施压下月目标，对成员不深入了解，喜欢溜须拍马之人，对忠诚人员达不成目标就大怒或开除施压，这样团队中在优秀人员也呆不了多久，离开是迟早之事！销售能够达到销售目标，靠的不是产品也不是价格，甚至不是的能力，而是团队的心血。

4.带团队

a.做为领导要有谋略与战略眼光，提前设定目标与方向，在工作中逐步带领团队向目标靠近，这样自己及下属才有更多上升的平台空间

b.自己要具备管理能力与技术能力，下属遇到技术困难时才能及时帮助他人走出困境(如崔龙八式就是技术能力体现);管理上团队有矛盾时能及调和化解，助团成员成功最终展示自己的成功。

二.项目型销售技巧与方法

雷励行传授给周锐和骆伽的“摧龙八式——葵花宝典”，并被周锐运用的如魚得水，并一一传授给自己的团队。

摧龙八式——客户采购都有发现需求、立项、设计采购指标、评估比较、购买承诺和实施六个步骤，加上前期的建立关系和后面的收款，便构成摧龙八式。”具体如下:

1.客户分析:先收集情报--发展内线-收集情报–-分析情报–-寻找销售机会。如判断销售机会，挑选客户，要问自己四个方面的问题，客户有预算吗？我们能解决客户的问题吗？我们能赢吗？值得赢吗？每个方面都有五六个判断标准。

2.建立信任：客户从认识--互动--私交--同盟搞好客户内部人员关系。信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。

3.挖掘客户需求:表面需求–-真正需求–-潜在需求。客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解客户需求的情况下推荐产品和方案，导致销售失败。是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定;决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短时间内，将明确的投资回报或者利弊分析呈现出来，促使他们做出决定。

4.呈现自我价值:客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭。这之前是引导期，之后是竞争期。在大型的招投标中，这时将发出标书(RFP，request for proposal)，让客户接受我们的方案，只有两种方法：一种是介绍自己方案的特点优势和益处，就是常说FAB；还有一种方法，让客户意识到对手方案的缺点，以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品，却不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。

5.赢取承诺:也就谈判进一步了解客户的谈判立场，进行互相的妥协，交换，让步，达到双方最终解决友好合作，签订合同。

6.回收帐款:销售的结束标志是百分之百账款的回收，如果客户满意，管理好客户期望，客户才会支付剩余货款，继续采购，否则客户不仅拒绝付款，还将导致客户流失。签订合同之后，我们还需要提供满意的服务，确保回收账款，巩固满意度，保留客户，并以这个客户为堡垒，进行转介绍销售。

在现实项目投标中，随着贪污治理，摧龙二式中强调客户关系并非处于整个核心，因产品也要有满足客户，不能光强调骆伽那样做关系，但有强相关,中标更轻松得多。所以公司整个销售过程都是提升客户期望的过程，期望值越高，满意度越低，销售团队必须学会管理客户期望值，争取更多的合作机会。

三.如何看待人生中每阶段的输赢。

我们多数人刚踏入社会，为了生存之本，为了自己美好的目标，我们不得不做并不想做的事情，为了赢，不管自己是否喜欢，我们都成了输赢的奴隶，忽略了人生中真正重要的事情。在这个过程中，为了工作上的赢，很难兼顾工作与生活互不影响，常会将工作中的不愉快不应该带入生活;所以这也是过程。当我们足够资本后仍然可以做想做的事情，面对输赢也许是另一种心境。

人生就是这样，面临无数选择，你只能选择一条路，根本不知道另外一条路通到哪里，也许更好，也许更差，甚至不能用好坏来形容，但是已经不重要了，错过就是错过了。如果在某一个过程，结果没有意义，输赢还重要吗？很多时候我们面赢，忘了所有，举国同庆，而对输，有两种态度。一是抱怨。这大概是人性吧，每个人失败的时候都会有这样的倾向。二是反省，深思自身的原因，提炼和消化，把它变成人生的宝贵教训。

也许我们很多时候难以摆脱结果，却可以控制对待结果的态度，当我不为输而痛苦，不为赢而快乐，我才会拥有真正的人生，而不是被结果扭曲的人生。

人生有两个维度，一个是享受过程，另外一个是追求结果，追求结果重要，还是享受过程重要？” 胜者成王，败者为寇，赢了便是有战略眼光，输了就是痴心妄想。胜又何喜？负又何悲？静静地体会我们内心并寻找未来……。