《营销：人人都需要的一门课》读后感3500字

认真看完的第一本正式关于营销的书，它比较适合想进入商场的小白看，可以树立一些很正的观点，培养一下营销精神。在我心里，创业是一种生活方式，是一种态度：广阔天地，大有作为。现在已经不是毛主席用来激励青年下乡时的话了，这是我表达自己热情热爱的宣言。血液里就有不安定的分子，越是有挑战和困难我就越想征服它解决它。在这个过程中和队友一起讨论成长相互鼓励，实在是很快乐的一件事。

这本书首先给出了营销的定义：真正的营销是一个科学、严谨的过程，强调通过科学的理念和方法来吸引与保留顾客，强调顾客价值、满意度、忠诚度以及它的本质“吸引顾客和保留顾客。”

然后是营销和推销的区别，营销主动，上门推销则带点强制又可怜的味道。这就是“营销的目的是为了让推销变得多余。”企业如果实现了高水平的营销，甚至无须广告就可以顾客盈门。

还有营销满足顾客需要的特点。乔布斯曾经说过，顾客并不知道他想要什么。强调的应该是顾客不理智的消费行为和那些伟大的太吸引人看一眼就想据为己有的产品。需要不一定是基本的，当人的生理需要（例如温饱）和安全需要满足时，人类会去满足最高级的需要，自我实现需要。不要低估人类的欲望，它是满足需要的具体产品形式。嗯嗯，所以在经济学意义上，需求就是给定某一种产品的具体价格之后，会有多少顾客愿意花钱购买你的产品。

书里还比较了一下营销和创新哪个更重要。当然营销，如果你的产品价值低，但是营销做的好肯定能卖出去一些，如果只有创新而没有营销的话，这些创新技术可能根本找不到顾客，企业也就无法发展。举个书里的例子：在发明磁悬浮技术的德国，直到今天也没有建立起来磁悬浮高铁商业运营线。世界上唯一的一条磁悬浮商业运营线，反而是在中国（上海浦东国际机场到上海浦东地铁龙阳路站）。上海的磁悬浮高铁，感觉就像过山车一样，列车速度在非常快的时间里（一两分钟），就能够从零提高到430公里/小时。试想一下，如果中国能够推广这样的磁悬浮高铁技术，北京到上海1000公里左右的距离，只需要2个小时多就能到达，几乎可以和飞机媲美（甚至可以快于飞机，因为中国的飞机航班经常晚点）。那么，为什么中国不在全国建设磁悬浮高铁？原因很简单，磁悬浮高铁成本太高。成本太高就会导致价格太高，最终将导致没有足够多的乘客，因此商业上不可行。2002年12月31日，上海磁悬浮项目正式建成并投入运行。这条空前快捷的交通线，造价成本也空前高昂，其建设投资高达约100亿元人民币。因此，上海磁悬浮票价也不菲，开通运营时的票价就高达单程75元人民币。由于距离短、票价贵，而且大多数机场旅客都有较多行李，对于他们并不方便（到了地铁龙阳路站还需要转乘地铁），上海磁悬浮经营惨淡，每天客流量仅两三千人。以此计算，上海磁悬浮每年收入仅仅为1亿元左右，而其利息费用、运营成本和维修成本每年都高达几亿元。因此，上海磁悬浮每年运营亏损几亿元，更不用说偿还100亿元左右的投资了。有意思的是，为了扭转上海磁悬浮商业运营的失败，上海市政府在2004年11月25日提出追加投资，计划将磁悬浮线路延长到175公里外的杭州，并于2006年3月获得国务院批准。这一项目如果建设，当时大约需要另外投资350亿元。把磁悬浮延长到杭州真的能扭转亏损吗？答案不言自明。全球目前尚没有一条商业上成功的磁悬浮线路。上海磁悬浮的100亿投资已经无法收回，将其延伸到杭州后，很可能的结果是新投入的350亿元也覆水难收，亏损更大。所幸，在社会各界的质疑声中，沪杭磁悬浮最终没有开工建设。由此可见，对于企业而言，技术绝对领先并不一定能够保证企业的成功。

是这样，如果没有足够的顾客愿意接受和买单，技术再领先也没有意义。只有与市场营销相结合的创新才有意义。任何创新，只有顾客愿意接受和买单，才有意义。如果不是顾客需要的创新，反而有可能将企业拖入泥潭。

关于营销短视症，举个例子。 可口可乐的竞争对手不只是百事可乐，而应该是全世界所有能够解渴的饮料。大家心里就都有了点数吧，营销短视症不止一种，也不是大公司就能避免的，我们要知道路还很长，竞争对手很多，时刻处在作战状态，保持进步，才能不被时代的洪流卷席啊。还应该牢记：顾客的需要是永恒的，而产品（欲望）总是会被升级换代的。任何一种新产品，只要能够更好地满足顾客的需要，那么它都是有前途的。而旧的产品，不管曾经多么成功、多么辉煌，都有可能被新产品所替代。

然后呢他又强调了一遍营销是企业最核心的竞争力，没有之一。因为顾客决定了企业存在的意义。没有顾客，任何企业都将无法生存，因为只有顾客为企业贡献收入和利润，而市场营销正是企业创造并保留顾客的能力。就拿我们的文印店来说，可以没有研发人员，没有财务人员，没有人力资源人员，但唯一不可缺的，就是寻找顾客和获取收入的营销人员。而我们自己就是营销人员，我们努力寻找并服务顾客，因为我们打心底里知道，找到愿意买单的顾客才是企业最关键的任务。当我们的营销传递了顾客价值并满足了顾客需求，我们就吸引、保留以及发展了顾客。我们营销者的角色包含了确定机遇、了解顾客需求、理解竞争、开发吸引人的产品和服务以及和潜在顾客沟通价值。毕竟这是一个谁能将“以客户为中心”这样一个普世商业价值观坚持到底，谁就是赢家的时代。市场营销，永远是企业最核心的竞争力，没有之一。

几个导向问题

◆ 顾客导向

销售导向是先有产品，再推销给顾客，而顾客导向是先分析顾客到底想要什么样的产品，再把这种产品设计出来，最后通过整合营销的方式提供给顾客。所以，二者看起来差不多，但是方向截然相反。所以企业要想成功，还要在为顾客提供价值的基础上，进一步创造顾客满意。而且企业维持老顾客的成本要远远低于获得新顾客的成本。

◆ 社会营销导向

优秀的企业要懂得用社会营销来倡导理性的消费，同时也提升自己的企业形象。 口碑的传播比以往任何时代都更加容易，口碑对企业的重要性也比以往更加重要：一个负面口碑，可能就足以让企业倾家荡产；相反，一个正面口碑，则可能给企业带来极大的市场回报。大家都知道一些知名企业因为爆出丑闻销量一落千丈的例子吧哈哈哈这里我就不多说了。

◆ 价值营销

企业要提高产品或服务的价值，最简单的方法有三种：第一，提高产品或服务的质量；第二，降低产品或者服务的价格；第三，提高产品或服务质量，同时降低价格。（当然，企业还可以有其他方法，例如同时提高质量和价格，但是质量提高的幅度更大；或者同时降低质量和价格，但是价格降低的幅度更大。）

◆ 创造顾客满意

如果价值≥预期，那么顾客就会满意；如果价值<预期，那么顾客就会不满意。再举一个长例子：大陆航空的这一系列广告在强调其“Work Hard，Fly Right”（努力工作，正确飞行）的广告语之外，也一直借其独家继续提供免费餐食的事实嘲笑其他航空公司。在其中一个题为“云彩”的广告中，画面显示在其他航空公司的航班上，乘客由于肚子饿，看见窗外的云彩时就开始幻想为比萨饼、炸鸡腿等食物，结果乘客更加难受，饿得直流口水甚至咬领带。在广告末尾，大陆航空公司自豪地告诉消费者，只有大陆航空公司仍然为乘客提供免费的午餐和晚餐。可以想象，大陆航空公司这一系列广告推出来之后，在全美国引起了商务乘客的共鸣，非常成功。

◆ 我们需要什么样的营销

嗯，如果去相亲那么绝不可能带上比自己帅的好哥们或者比自己美的闺蜜，正确的决策应该是带上和自己一样水平的，分散一下责任---反正大家都这样嘛!同理，如果一件夹克标价1000元，但是在它的旁边挂上另外一件质量较差的夹克，标价却是1500元效果不言而喻。在单独评估（无比较对象）时，人们关心的是该对象本身是否好，而在联合评估（有比较对象）时，人们关心的是该对象是否比别的参考对象好。评估模式的不同，有可能进一步导致人们对同一对象的评价在不同的评估模式下完全不同。

最后再来两个干货：

>> 折中效应”在企业的营销实践中有大量的应用。航空公司推出的高端经济舱（价格介于经济舱和商务舱之间的舱位）、酒店推出的不同房型（豪华间、行政间、套间等）、同一汽车的不同版本（舒适版、精英版、豪华版等）、电信运营商推出的不同套餐（186元/月、286元/月、386元/月等）等都是“折中效应”的大量应用。由此可见，如果企业能够深刻洞察消费者的心理和行为，无疑可以把市场营销做得更好。让你选较贵的菜而不是最贵的菜! ! !

>> 关于企业名称，研究发现，对于中国消费者来说，他们通常更加喜欢第三种翻译方法，即“音+意译”。

>> 企业要做到科学营销，必须做到以下三个方面：第一，建立以顾客为中心的营销理念；第二，洞察顾客的心理和行为；第三，掌握并运用科学的营销方法。

“顾客或许不知道自己想要什么，但他们一定知道如何选择。”不祝愿所有的创业者一帆风顺，实现不了的梦想就不要浪费期许了。只要我们相互鼓励，多多创新，学习一些专业知识，就能拥有克服难关的力量。