《影响力（经典版）》读后感2300字

这本书看了一下封面，感觉会是本鸡汤文，就一直没去看它，那这次为什么会捡起来看它呢，是因为国庆不想看专业书（好吧平时也不想看），就选择背两本书回家看了，然后秉持着轻一点的原则选择了相对薄的这本书（花了两天看完的比较好读），而更主要的原因是看怪诞行为学，赌客信条，博弈心理学等书的时候有看到别人的书评里面提到了这本书，说是好像是关于心理学类的书，所以重新审视了一下这本书，瞄了下目录之后发现还不错。

言归正传，这本书安利的理由呢，主要是帮我补全行为经济学等的框架，因为我看书是四处开花，然后慢慢往回去找枝干和交叉的部分，而这种看书的方法呢，容易在看其他书的时候发现某某地方我在别的地方已经看过的，比如觅母/迷因的概念，但是这种看法不太高效，所以能够帮我有点补全的书我都很喜欢。

那这本书呢，本身也是跟我看过的一些书或者说知识点是有交集的部分的，它归属于说服和顺从心理学之下，上端跟心理物理学有点关联，而心理物理学的另一个分支就是行为经济学，或者说心理物理学算是学科（经济，心理，沟通）交集的地方。

先讲这本书的主框架，这本书在讲影响人决策的因素，或者说你为什么在有些情况下被人影响而作出了一些你原本可能不想做的决策，而回过头又觉得自己当时逼的。西奥迪尼认为呢，因素主要是互惠原理，承诺与一致，社会认同，权威，喜好，稀缺六类。

按照字面意思都很好理解，简单介绍一下：

互惠原理就是别人帮了你，你要回报别人，超市里面免费试吃，人情社会法则都属于这类，其上端根源呢，来自于负债感和感恩图报，从进化心理学的角度来说呢，则是源自于猿猴的时候，特别是采集和捕猎的时候，因为食物的获取不稳定，所以需要互帮互助，对应的延伸出了今天你给我两个果子，下次如果你没有收获的时候我给你半斤猪肉的信用体系模式，也因此信誉这件事情为什么被那么看重。

而其中比较好玩的一个应用呢，则是退让-拒绝法，讲的是如果你要别人答应一件事，你可以先提出一个比较过分的，准备让别人拒绝的要求，然后再提出你真正的要求，在对比效应和拒绝别人的愧疚感的作用下，别人就比较容易答应你。这个在厚黑学和博弈心理学也都又提到，而对比效应的部分呢，则是说人关注事物容易关注相对和比重，而不是绝对的部分，比如温度为例，如果让你把一只手放在0度冰水，另一只手放在80度热水，再一起放到30度温水里面，你手的感受是迥异的，冷热的感受就成功的欺骗了大脑。组织行为学里面社会知觉偏差其中一个就是对比效应。

承诺和一致，延伸前面讲的信这件事，如果答应了别人就比较容易照做，所以要尽量先让别人承诺下做某事，而人是会给自己找理由的，从费斯廷格的认知失调来看，当你做出决策之后，你要想办法将它合理化，就比如你讨厌吸烟，而你喜欢一个男生，但是那个男生吸烟，那么你要么改变看法，觉得男生其实不太好，或者吸烟不太坏（或者并不让人那么无法接受），或者引入新的理由，比如别的优点等，而做出决策之后大脑也会给自己找合理化的理由，毕竟承认自己错了是一件很不好的事情（自我实现可是马斯洛的高层次需要呢），而利用这一点呢，可以先抛出诱饵，等别人做出决策之后再把诱饵取消掉（比如先给优惠然后把优惠撤销），这个时候人们会自己找新的理由来支撑自己的决策。而一致性的部分呢，上端可能是为了方便决策，减少心理决策成本，加快信息处理速度和效率，也即所谓的习惯的力量，和过去保持一致的力量。

社会认同的部分呢，则是结合勒庞的乌合之众的部分，讲群体的低理性化，原因呢，大概也是群体责任分散和以别人的行为作为判断基础（榜样的作用），前端呢，可能有社会惰性的部分，也即认知失调的部分，还有与群体保持一致，以最小努力获取最大精确度，节省自己思考的成本。而常见的例子呢，大概就是传销以及邪教了（这也是为什么他们喜欢封闭式，隔离社会的原因，这个时候他们的行为只能参考身边的人），特别是搭配上下一条法则也就是权威使用更佳。

权威，这一个我觉得已经是比较上端的部分了，相信权威掌握更多的信息，能够做出更好的判断。而重口味心理学和博弈心理学里面分析斯德哥尔摩综合症以及传销的部分就有讲到，的技巧就是诉诸恐惧诉诸利益，诉诸权威诉诸负罪感和同情心，而什么时机比较好呢，往往是孤独无助（新生刚刚到学校的时候碰到热心的学长咳咳），恐惧，内疚自责，同情心泛滥的时候，在这些时候再加上点小恩小惠，最好再找个人扮个黑脸可以事半功倍咳咳。而想要让自己看起来更像权威呢，从外在的部分呢，则是尽量选择制服，服饰搭配，头衔，55387法则里面也有讲到别人接受信息呢，外在部分部分占到百分之55，语音语调等辅助语音占了百分之38，而你真正讲的信息只占到百分之8。而在这百分之八里面怎么去说服别人呢，要么你讲的东西都很容易理解，别人一下就听懂了，要么你讲的部分很多专业术语，别人会莫名的觉得你很厉害（权威）。

喜好，这个部分的上端是一好百好的光环效应，也就是所谓喜欢一个人就喜欢它的一切，对应常见的就是找明星打广告，或者找美女车模了。而结合对比效应，找人当黑脸的情况下呢，更容易让别人对你产生好感。

稀缺的部分呢，则是物以稀为贵的对稀有资源争夺，以及维护既得利益的心理抗拒理论。比如抢盐事件啦，而创造稀缺的方法呢，主要是数量有限和截至日期，一旦一件东西变得稀缺，在别人眼中它似乎突然就变得好起来。而推销呢，对于不同的客户也有不同的方法，对于关注品质的人呢，你要告诉它产品有多好，对于损失规避的人呢，你要告诉它产品快要卖光了，错过就没有了。

厚黑学，沟通等技巧呢，了解之后未必要用来损人，但起码能帮助你不损己。